Książka autorstwa Macieja Matczaka, Marcina Urbańskiego i Macieja Brzezińskiego nosi tytuł “Jak sprzedawać części i usługi w warsztacie samochodowym”. Skierowana jest głównie do właścicieli i pracowników serwisów samochodowych, ale także innych osób zaangażowanych w sprzedaż części w branży motoryzacyjnej.
Będzie ona dołączona bezpłatnie do branżowego miesięcznika „Nowoczesny Warsztat” i trafi w sumie do 10.000 serwisów samochodowych w całej Polsce. Stanie się to na przestrzeni miesięcy marzec-kwiecień-maj tego roku, a w każdym z tych miesięcy książka będzie zainsertowana do części nakładu miesięcznika, i do każdego odbiorcy trafi tylko raz. Książka jest również dostępna odpłatnie na www.motomarketing.pl.
Sprzedaż części i usług w warsztacie podczas procesu obsługi jest chyba najskuteczniejszą techniką promocji działalności serwisu. Informacje o sposobach sprzedaży, jakie przedstawiono w wydawnictwie, nie są systematycznym wykładem, a pokazują zastosowanie wybranych, najbardziej użytecznych technik w konkretnych sytuacjach, w postaci scenek z komentarzem dotyczącym zarówno technik sprzedaży, jak i procesu obsługi. Tekstowi towarzyszą kolorowe rysunki.
Coraz częściej klient rezygnuje z zakupienia produktu czy usługi, gdyż nie był obsłużony tak, jak by oczekiwał. Każdy z nas ma takie doświadczenie, że opuścił sklep, serwis czy biuro jakiejś firmy, mówiąc sobie: „nigdy więcej tutaj” i przenosił się do konkurencji. I odwrotnie – w wielu przypadkach jesteśmy w stanie przymknąć oko na wyższą cenę czy też na inne niedoskonałości, jeżeli pracownicy obsługi stworzą przyjemną atmosferę, czyli zadbają o te najbardziej miękkie elementy jakości. Emocje, czyli odczucia, jakie uda nam się wywołać w trakcie kontaktu z klientem, będą miały wpływ na jego decyzję: zaufanie, sympatia, tolerancja, zrozumienie itp. (to wszystko emocje!) lepiej i skuteczniej wpłyną na klienta niż złość, irytacja, lekceważenie itd. Zadaniem pracowników obsługi jest więc także budowanie relacji z klientem na emocjach, które tej relacji służą. Pytanie, jakie dobrze sobie postawić, brzmi: jak budować zaufanie i wiarygodność w oczach klientów? Odpowiedź nie jest jednoznaczna, a składają się na nią różne elementy obsługi klienta oraz sprzedawania, o których mówi książka.
Wydanie książki zostało sfinansowane dzięki zawartej w niej reklamom firm, które docierają z ofertą swoich produktów i usług do warsztatów samochodowych: Mercedes-Benz, Citroën, Orlen Oil, Goodyear Dunlop, Ford, GG Profits (Sentech), Iberia Motor Company (Seat), Nowoczesny Warsztat, Agencja Reklamowa i Wydawnicza Karta, BMW Polska. W ten sposób książka stała się wyjątkowym i nowatorskim medium reklamowym.
Reklamodawcy bardzo ciepło przyjęli pomysł na reklamę w książce. Po pierwsze daje ona wielokrotną ekspozycję reklamy; wynika to z dużo długiej „żywotności” książki, do której odbiorca będzie powracał, by nawet kilkakrotnie zapoznać się z interesującym go fragmentem do wykorzystania w swojej firmie. Poza tym reklamę można było umieścić kontekstowo, czyli w rozdziale dotyczącym sprzedaży produktu reklamodawcy (np. klocków hamulcowych).
Firma Motomarketing.pl specjalizuje się w zagadnieniach marketingowych i organizacyjnych obsługi posprzedażnej (usług serwisowych) w branży motoryzacyjnej: rentowności serwisu, sprzedaży w serwisie oraz zagadnieniach związanych z zarządzaniem personelem.
Więcej na www.motomarketing.pl.
2009-03-12
